Näköaloja eri suuntiin

Integroitu markkinointiviestintä osa X

Integroinnilla etua

Markkinointiviestinnän suunnitelmaa tehdessä on paikallaan miettiä strategisessa mielessä myös sitä, mikä on se tapa jolla potentiaalinen asiakaskunta tavoitetaan. Tässä yhteydessä tarkoitetaan tällä lähinnä niitä keinoja joilla asiakkaat saadaan toimimaan aktiivisesti. B-to-B -myynnissä lehti- tai radiomainonta ei välttämättä näin ollen toimi parhaiten tai ainakaan ole panos/tuotto -mielessä sopivimpia ratkaisuja, kun taas b-to-c -kaupankäynnissä niillä on helppo tavoittaa isoja massoja ohjata kivijalka myymälään.

B-to-B -myynnissä yleensä ottaen keinot ovat erilaiset kuin B-to-C -kaupankäynnissä. On tärkeää miettiä yksi keihäänkärki jolla edetään sekä ne toimenpiteet jotka tehokkaimmin tukevat valittua tietä. Koska koko markkinoinnin tehtävänä on madaltaa myynnin kustannuksia, kannattaa keihäänkärjeksi valita keino, joka pitää aktiivisena niin asiakkaan kuin oman asiakastoiminnan. Kun luottamus yritykseen sekä tuotteen ja palvelun tunnettuus paranevat, on myyntikin helpompaa ja siihen suhteessa käytettävä aika vähenee ja näin voidaan tavoittaa entistä enemmän uusia asiakkaita.

Esimerkkinä B-to-B -myynnistä voidaan pitää henkilökohtaista myyntityötä, joka monesti on kallein, mutta myös tehokkain tapa saada uusia asiakkaita. Sitä voidaan tehostaa tukemalla sitä niin internetmarkkinoinnin eri osa-alueilla kuin puhelinmarkkinoinnilla, josta kyseseen tullee lähinnä kartoitukset ja buukkaus. Tässä tapauksessa yrityksen kotisivujen ja sähköpostin valjastaminen tukemaan myyntiä on ensiarvoisen tärkeää tehokkaan toimintatavan saamiseksi osaksi yrityksen myyntiä.

B-to-C -myynnissä esimerkkinän voidaan pitää sähköistä markkinointiviestintää. Verkkokaupalla sekä sosiaalisen median eri välineillä voidaan yrityksen tunnettuutta sekä tavoitettavuutta parantaa ratkaisevasti potentiaalisten kuluttaja-asiakkaiden ollessa netissä. Verkkokauppaan voidaan kävijöitä ohjata niin Facebookin fanisivujen kuin Twitterin avulla. Samalla myyntiä voidaan ryydittää kustannustehokkaasti Google Adwords ja Facebook -mainoskampanjoilla.

Tags: Asiakashankinta, Integroitu markkinointiviestintä, Markkinointi, Markkinointiviestintä, suunnitelmallisuus, Uusasiakashankinta

Luokassa Integroitu markkinointiviestintä | Kommentit poissa käytöstä

Integroitu markkinointiviestintä osa IX

Jotta kokonaisuus voi olla hallittua, markkinoinnin toimenpiteet on myös aikataulutettava.

Mitä aikataulutuksella tavoitellaan?

Monilla organisaatioilla aikataulutus on vuodesta toiseen toistuvia kampanjoita ja toimenpiteitä. Ne toteutetaan aina samoihin aikoihin ja monesti aikataulut tarkennetaan muutamaa viikkoa ennen H-hetkeä. Toisaalta uusasiakashankinta on monilla yrityksillä toistuva prosessi, joka katkee kesälomaan ja vuoden vaihteen juhlapyhiin. Asiakashankintaa tukeva viestintä tulee rutiinilla siinä rinnalla ja jotain uuttakin kokeillaan, kun joku tiimissä keksii vaihtelua ja mahdollisesti tuloksekkaan konstin lisätä myyntiä. Sen tarkemmin ei aikatauluja välttämättä etukäteen mietitä. Mutta miksi olisi hyvä tehdä suunnitelmiin myös aikataulurunko?

Otetaanpa esimerkki: Vanha viisaus 100 %:n panostus tuo 110 %:n tuloksen pitää edelleen paikkansa. Kun henkilön panostus tuokin 50%:n tuloksen, ryhdytään syitä yleensä etsimään henkilökohtaisista ominaisuuksista vaikka todellinen ratkaisija onkin ollut työntekijän 70 %:n panostus. Mistä tuo 70 %:a tulee? Siitä, että yrityksen  johto ohjaa ryhmäänsä tekemään asioita tässä ja nyt ilman tarkempaa suunnitelmaa miten ajankäytöllisesti pitäisi toimia. Suoramarkkinointi lähtee myöhässä liikkeelle, koska valmisteluun ei ollut varattu aikaa vaillinaisen ennakkosuunnitelun johdosta. Buukkaajat voivat aloittaa asiakkaiden kontaktoinnin suoramarkkinoinnin jälkeen jolloin myyjät ovat myöhässä liikkeellä saadakseen tavoitteet täytettyä. Ja näin vain kokeneimmat ja kyvykkäimmät myyjät pääsevät tavoitteeseen, osaksi omatoimisen ennakkovalmistautumisen ansiosta. Mutta miten käy sen keskiverto myyjän? Tavoitteet ei täyty tai täyttyvät vaivoin hirveän ponnistelun jälkeen. Keskiverto myyjä pystyi panostamaan 70 %:a omasta ajastaan ja voimavaroistaan myyntiin, koska 30%:a meni ensin odottelluun ja sitten epätoivoiseen kiireen ryydittämään rimpuiluun hänen yrittäessään itse järjestellä tukevaa markkinointia jotta pääsisi asiakkaisiin.

Mikä lääkkeeksi?

Markkinoinnin suunnittelussa voisi hyödyntää aikataulusuunnitelmaa, joka perustuu syklittäiseen myyntiin. Silloin, kun on otollisimmat ajat myynnille pitäisi myyjien tavata asiakkaita, tehdä tarjouksia ja kotiuttaa kauppoja. Jotta tähän päästään, pitää heille antaa mahdollisuus panostaa vastuualueeseensa 100 %:a käytettävissä olevasta ajasta ja tukea sitä oikealla strategialla. Vähintään puoleksi vuodeksi etukäteen suunniteltu aikataulutus myynnille ja sitä tukevalle markkinoinnille varmistaa, että suoramarkkinointi on ajoissa liikkeellä ja buukkaajat pääsevät hommiin riittävän ajoissa. Toisaalta silloin, kun tehdään vahvaa panostusta tähän hetkeen pitää kaikkien keskittyä omaan rooliinsa jotta kaikki onnistuu. Kun myynti pyörii vauhdilla ja myyjät ovat kiinni vain niissä hommissa joihin heidän kannattaa aikansa käyttää, tulee tulostakin eri tavalla kuin “puoli valoilla” mentäessä. Sitten hiljaisempana aikana jolloin kauppaa tulee nihkeämmin, aktiivinen myynti jatkuu edelleen, mutta paineettomampana, kun suurimmat myyntiponnistelut ovat tehtynä ja tavoitteet täytetty tai ainakin ollaan lähellä niiden saavuttamista.

Miten liikkeelle?

Markkinointiviestinnän suunnitelma on järkevää tehdä koko vuodeksi jolloin myös aikataulut voidaan katsoa valmiiksi. Edellisestä vuodesta voidaan ottaa valmiit tiedot käyttöön ja tarvittaessa tuoda jotain uutta. Tällöin aikataulutuksen merkitys kasvaa entisestään.

Olennaisinta on seurata aikataulutusta ja tulevia toimenpiteitä.

Koska toimintaympäristö muuttuu vuoden aikana, muuttuu aikataulutuskin toimenpiteiden mukana. Olisiko siis syytä ottaa huomioon uusien ja pois jäävien toimien merkitys myös kalenterin sisältöön? Kyllä. Joillekin toimille saadaa lisää toteutusaikaa toisen toimenpiteen jäädessä pois ja uuden toimenpiteen tullessa mukaan suunnitelmaan sille pitää varata riittävästi aikaa myös toteutusvaiheessa. Tämän kokonaisuuden hallitseminen on varmasti monesti se suurin haaste.

Tags: aikataulutus, ajanhallinta, markkinointisykli, Markkinointiviestintä, myynti

Luokassa Integroitu markkinointiviestintä, Tehokkuus | Kommentit poissa käytöstä

Ennakointia, ennakointia, ennakointia

Mikähän siinä onkaan, että yleensä vuoden vaihde tulee yllättäen – samalla tavalla kuin kesälomat. Tätä pohdintaa tekee jälleen useat mm. myynnin ja markkinoinnin ihmiset stressin kasvaessa työkasan äärellä. Kaikki pitäisi saada kuntoon ja tavoitteet täytettyä, mutta aika loppuu kesken. Lienee paikallaan pohtia järkiperäisesti itsestäänselvyyksiä (ItSe)?

ItSe 1: Suunnitelmallisuus

Etukäteen voidaan paremmin toimia kuin jälkikäteen. Tarkoitan tällä lähinnä sitä, että suunnittelemalla voidaan ottaa ennakkoon asioita huomioon käytännön toteutusvaiheessa kuin keskellä suurinta ryysistä jolloin asiat ja tapahtumat tulevat vauhdilla eikä aikaa ole suuriin korjausliikkeisiin. Suunnitelman laatiminen siis auttaa ennakoimaan.

ItSe 2: Seuranta

Hyväkään suunnitelma ei auta, mikäli sitä ei noudateta. Siksi on tärkeää myös seurata miten suunnitelma on käyännössä edennyt ja toiminut. Sitä on myös syytä katsoa eteenpäin hyvissä ajoin jotta vältetään yllätyksiä. Siis ennakointia tarvitaan.

ItSe 3: Ajankäyttö

Miten yksi tunti saadaan riittämään kahden tunnin töihin? Ei mitenkään, mikäli puhutaan markkinoinnista. Työkaluilla voidaan helpottaa tuskaa ja automatisoida paljonkin, mutta kummasti vaan ihmistyötä vaativa homma vie ihmisen aikaa. MUTTA, miten sitten sen kahden tunnin työn saisi tehtyä tunnissa? Ennakoiden voidaan varmistaa työkasan korkeus. Suunnitelman avullahan voidaan myös aikatauluttaa tehtävät työt niin ettei tule aivan mahdotonta määrää viime hetken häslinkiä. Tässä häslingissähän yleensä työmäärä tuplaantuu, kun kiireessä tehtyjä virheitä joudutaan korjaamaan joten aikataulutus on tärkeässä roolissa jotta voidaan ennakoidan tulevaa.

Kaikelle on aikansa. Myös suunnittelulle. Kaunis, aurinkoinen kesäpäivä on inspiroiva syksyn suunnittelulle. Yhden päivän aikana saa jo paljon aikaiseksi ajatuksia miten kesäloman jälkeen voidaan nostaa hommat jalalle mahdollisimman tehokkaasti. Siis yksi päivä. Toisaalta elokuunta pitäisi myös osaksi toteuttaa ennakoiden jo ennen kesälomaa jotta olemme asiakkaiden kanssa aktiivisessa toiminnassa mahdollisimman varhain syksyllä.

ELI: Tehokas, aikaansaapa toiminta vaatii ennakointia, ennakointia, ennakointia.

Tags: ajanhallinta, ajankäyttö, Markkinointi, myynti, suunnitelma, suunnitelmallisuus

Luokassa Tehokkuus | Kommentit poissa käytöstä

Viritellään Witteriä

Twitter -mikroblogipalvelu tulee Suomeenkin hitaasti, mutta varmasti. Näin ollen tekee mieli jakaa muutama vinkki miten Twitterin voi laittaa tehokkaasti toimimaan heti alusta asti.

1.Mieti strategia

Onko Twitter osa markkinointiviestintää vai henkilökohtaista mietintää? Se vaikuttaa siihen miten profiili on hyvä rakentaa. Twitteri-tilille voidaan lisätä yksi linkki ohjaamaan kävijöitä  jollekin ulkopuoliselle sivulle. Ennen linkin laittamista on hyvä miettiä, mitä varten Twitteri-tili on. Yrityksillä se monesti on ohjaamassa kävijöitä kotisivuille, mutta asiantuntijalla tai erikoistuneella ammattilaisella osoite voi olla esim.  oma blogisivusto jonne ohjataan keskustelemaan enemmän. Voit myös perustaa oman sivun Twitterin seuraajille jolloin sivun sisältö tukee tätä näkökantaa. Vaihtoehtoja siis on.

2. Avaat Twitter -tili joka tapauksessa

Vaikka et olisi vielä varma lähdetkö kommunikoimaan Twitterin avulla, on silti hyvä käydä avaamassa tili joko omalla tai yrityksesi nimellä. Näin varmistat ettei kukaan “häirikkö” pääse varaamaan sitä ennen sinua. Tämä on tärkeää eritoten yrityksen nimen osalta.

Voit avata omat tilit sekä yksityisnimellä, että yrityksen nimellä jolloin myös kommunikointi helpottuu erotettaessa yksityis ja ammattitwiittaukset. Toisaalta, jos haluat käyttää useampia kieliä, on käytännöllistä pitää ne erillään omilla tileillä. Näin seuraajasikin ymmärtävät paremmin sinua.

3. Twitter-nimen valinta

Hyvä huomioida valitessasi nimeä jolla esiinnyt Twitterissä
- Nimen pituus saa olla korkeintaan 15 merkkiä pitkä
- Valitse helppo nimi, joka on käyttien mahdollista löytää ilman suuria ponnisteluja

Voit yhdistellä nimen myös yrityksen ja oman nimesi osista esim. @KristiinaMeme (MEME Groupin Kristiina Pääkkönen). Tällöin saman yrityksen eri henkilöt voivat hyödyntää samaa kaavaa ja identifioitua näin yrityksen brandiin.

4. Kuva on aina kuva

Ihmiset tykkää ihmisistä. Tämän takia Twitterissäkin on hyvä käyttää omaa kuvaa vaikka olisitkin yrityksesi nimellä käyttäjänä.

5. Esittele itsesi

Twiittaajat pyrkivät etsimään itseään kiinnostavia asioita, samoista asioista kiinnostuneita tai muuten saman henkisiä ihmisiä. Siksi on tärkeää esitellä itsensä niin kuin haluat sinun löytyvän. Sinulla voi olla paljonkin kiinnostavaa sanottavaa tai hyviä ajatuksia joita jakaa, mutta et saa seuraajia, koska et kerro itsestäsi. Näin ollen nekin jotka käyvät katsomassa profiiliasi, saattavat jättää seuraamisesi väliin, koska eivät ole varmoja millainen olet ja miksi sinun Twitter feediä olisi hyvä seurata.

Tags: Internetmarkkinointi, Markkinointiviestintä, Sosiaalinen media, Twitter; markkinointi, verkkoviestintä, viestintä

Luokassa Internetmarkkinointi | 2 Kommenttia »

Markkinointiviestinnän 5 teesiä

Miten yritykset suhtautuvat markkinointiin? Miten asiakas koetaan; mahdollisuus vai väline jolla mahdollistaa jotain muuta? Miten toimia asiakaspinnassa? Mikä on yrityksen sisältä löytyvä kilpailuetu? Alla viisi teesiä naulattuna!

1) Jokaisella yrityksellä on markkinointia

Jos joku väittää ettei heidän yritys tee markkinointia, on paikallaan kysyä onko yrityksellä toimintaa. Jokainen toimiva yritys tekee markkinointia tietoisesti tai tiedostamatta. Perusteluna sanottakoon, että kaikki mitä yritys tekee, näkyy tavalla tai toisella ulospäin ja se mikä näkyy asiakkaille ja muille sidosryhmille on markkinointia.

2) Vain aktiivisella toiminnalla tehdään todellisia tuloksia

Sanotaan, että odottavan aika on pitkä. Ja se on. Siksi kaikki toimet jotka edistävät yrityksen myyntiä ovat tervetulleita nopeuttamaan asiakkaiden kohtaamista sekä sitä kautta asiakkaiden kokemuksia yrityksestä tai sen tuotteista/palveluista. Ja mitä paremmin onnistumme kohtaamisessa, sitä herkemmin asiakas ostopäätöksen tekee. Passiivisella toiminnalla emme tätä etua saa.

3) Tyrkyttämisen aika on ohi – asiakas tekee valinnat

Nyt viimeistään on yritysten hyvä herätä siihen, että itsensä tykö tekeminen liian aktiivisella tai jopa aggressiivisellä tavalla rikkoo enemmän kuin rakentaa. Tämän takia perinteinen myynti on muuttumassa ja asiakkaiden hankintaan tarvitaan “pehmeitä” keinoja.

4) Yrityksen henkilöstö on sen voimavara

Se johtaja, joka ohittaa yrityksen oman henkilöstön äänen niin markkinoinnin suunnittelussa, asiakaspalvelussa kuin tuotekehityksessä, menettää myös merkittävän kilpailuedun. Koska henkilöstö on jatkuvassa kontaktissa em. osa-alueisiin, on sillä myös annettavaa siihen enemmän kuin sillä johtajalla, joka tekee itseänäisesti päätökset kuulematta muita.

5) Uudistamalla viestintää tehostaa toimintaa

Kun yritys pysähtyy miettimään viestintäänsä sekä kyseenalaistaa omaa toimintatapaansa ja -mallia terveellä tasolla, luo se myös uusia tapoja toimia ja harva yritys lisää omaa työtaakkaansa uutta keksiessään vaan päinvastoin. Mutta yritys, joka tahkoaa vuodesta toiseen samoilla kuvioilla, ei tehosta toimintaansa – ainakaan merkittävästi.

Tags: Asiakashankinta, Asiakaspalvelu, Asiakassuhde, asiakassuhdetoiminta, Markkinointi, Markkinointiviestintä, myynti

Luokassa Integroitu markkinointiviestintä | 2 Kommenttia »